#ExportBaltic. Наблюдения инсайдера

Пятрас Чепкаускас — эксперт, который знает специфику торговли FMCG-товарами в странах Прибалтики изнутри, на форуме #limkyiv рассказал украинским экспортерам: о динамике потребительских рынков Литвы, Латвии, Эстонии, о каналах продаж — торговые сети, дистрибуторы, «самостоятельная работа», и предложил оригинальные решения по экспорту в Прибалтику. #ExportBaltic

Пятрас Чепкаускас — член правления ГК «Батыр», имеет богатый опыт в сфере FMCG и ритейла, управлял торговыми сетями «Pigiau Grybo», «IKI», «Еuronics», осуществлял руководство гипермаркетом торговой сети «Евроопт», занимал должность директора по коммерции и маркетингу в группе компаний «Норман-Виват». На данный момент Пятрас является консультантом по формированию импортного портфеля Федерального закупочного союза

РЫНОК ПРИБАЛТИКИ:

Не такой большой рынок — около 6 миллионов людей представляют собой три страны, на которые в настоящий момент активно смотрят украинские экспортеры товаров.

Эстония1,3 миллионов населения со средней зарплатой 967 евро. Латвия1,9 млн. (средняя з/п — 738 евро). И Литва2,8 млн. человек (средняя з/п — 693 евро).

Торговые каналы, которые продают товары FMCG, в нашей статье будут представлены, как: сети (ритейл), дистрибуторы и самостоятельная работа. Каждый из каналов, по словам эксперта, имеет свою проблематику, о которой необходимо знать, принимая решение об экспортной стратегии. 

ТОРГОВЫЕ СЕТИ ПРИБАЛТИКИ:

Крупнейшие торговые сети Литвы, Латвии, Эстонии, которые Пятрас Чепкаускас выделил в своем докладе (с указанием количества торговых точек и стран присутствия):

  • Maxima 473 (LT, LV, EE, PL (Aldik, Stokrotka), BG (T- Market), ES (Supersol))
  • Rimi 250 (LT, LV, EE, SE (ICA))
  • IKI 231 (LT)
  • Norfa 144 (LT)
  • Mego 100 (LV)
  • TOP! 92 (LV)
  • Selver 52 (EE)
  • Lidl 35 (LT)
  • COOP Eesti 249(EE)
  • Aibe 1461 (LT, LV)
  • Prisma 8 (EE)
РАБОТА С РИТЕЙЛОМ / ПРОБЛЕМАТИКА:
  1. Так как товарооборот стабильный, не хотят резких изменений ассортимента.
  2. Наряду с товаром все должно быть подготовлено – от технических вещей (переводы, документы) до позиционирования, ценообразования, продвижения.
  3. Не заинтересованы в продвижении стороннего товара за исключением СТМ (private label) или других приоритетных товаров.
  4. Решение своих временных проблем дополнительным товаром.
РАБОТА С ДИСТРИБУТОРОМ / ПРОБЛЕМАТИКА:
  1. Имеют свой портфель, за который держатся. Не хотят снижения стоимости портфеля.
  2. Нужно финансировать больше, чем сеть.
  3. Могут быть заинтересованы в продаже только определенного товара, заводя новый ассортимент для контраста.
САМОСТОЯТЕЛЬНАЯ РАБОТА / ПРОБЛЕМАТИКА:
  1. Большие вложения.
  2. Юридические вопросы, вопросы персонала.
  3. Незнание рынка. Конкуренция. Особенности потребления.

 

С учетом выше описанных ключевых вещей при работе с различными экспортными каналами, каждый украинский производитель сам принимает решение, что выбрать.  

Как успешно продавать в Прибалтику. Нестандартные подходы. Возможные решения.
  1. А точно ли надо туда продавать?
  2. Как понять своего потребителя (позиционирование своего продукта, ценообразование, маркетинг, решение проблем местных сетей).
  3. Выбор каналов, путей реализации и партнеров (эксклюзивность, региональная политика).
  4. Подсказки. Оригинальные решения.

А точно ли надо туда продавать? — Проделать следующую работу: 

  • Демографическо-экономический анализ с призмы своего предложения.
  • Анализ особенностей потребления, вкусовых качеств, упаковочных решений, стереотипов.
  • Анализ конкурентов, рыночной цены товара, возможной себестоимости.

Как понять своего потребителя? — Проделать следующую работу: 

  • Позиционирование своего продукта – должен влиться в рыночную ситуацию региона – определение товаров конкурентов.
  • Ценообразование – какая цена должна быть конечному потребителю, какая цена в оптовые, розничные каналы.
  • Маркетинг – какая весточка будет доноситься потребителю, какими каналами, как продвигаться товар.
  • Решение проблем местных сетей – категорийный менеджер мыслит понятиями категории. Предложение должно поднимать показатели категории.

Выбор каналов, путей реализации и партнеров? — Проделать следующую работу: 

  • Понять что хочется сделать на определенном рынке со своим товаром.
  • Чем ближе товар к базовому, тем короче должен быть путь к потребителю.
  • Определиться, как продавать товар – свой бренд или СТМ (private label).
  • Оценить свои возможности продавать, «ухаживать» за товаром.
  • Рынок ЕС прозрачный, товары могут перетекать из страны в страну без ведома производителя.
  • Не забывать HORECA.
Подсказки. Оригинальные решения от пятрася чепкаускаса:
  1. Идти за своими эмигрантами. Большие диаспоры влияют на потребление отдельных стран.
  2. Анализировать финансовые показатели эффективности в соседних странах. Готовить планы по выводу своего производства на уровень этих показателей.
  3. Кооперироваться с коллегами по техническим операциям – логистика, подготовка товара, импорт-экспорт, совместные портфели, совместные предприятия.
  4. Выбрать в ЕС страну, через которую «заимпортировать» товар в ЕС.
  5. Искать партнеров – дистрибуторов, производителей, работающих на «чужих» рынках и заинтересованных в украинских товарах – дополнение своего портфеля товаром другого сегмента, категории, обучение — как работают другие, раскрытие ценовой политики, экономия на ненужном перекачивании денег.
  6. Совместные проекты с HORECA – ресторан + товар.
  7. Вход в розницу — Супермаркет «Украина».

Благодарим Пятраса за поддержку проекта международного торгового форума и открытие реальных возможностей экспорта украинских товаров в Прибалтику! 

***

ЧТО ДАЛЬШЕ: LIM-LVIV / 12-13 октября 2018 / Львов, Украина #limlviv

12-13 октября 2018 на конференц-площадках стадиона «АРЕНА-ЛЬВОВ» состоится 5-й международный торговый форум «LIM-LVIV» (Live International Marketplace), в рамках которого также запланированы В2В-переговоры с крупной сетью США и рядом дистрибуторов. По итогам предыдущего форума (31 мая «LIM-KYIV») данная американская сеть уже начала процесс оформления поставки с рядом украинских экспортеров. Смотреть, как это было — Каталог форума «LIM-KYIV» + программа 12-13 октября.

 

Благодарим Вас! Вы важны! #youareimportant #99tops