Пятрас Чепкаускас — эксперт, который знает специфику торговли FMCG-товарами в странах Прибалтики изнутри, на форуме #limkyiv рассказал украинским экспортерам: о динамике потребительских рынков Литвы, Латвии, Эстонии, о каналах продаж — торговые сети, дистрибуторы, «самостоятельная работа», и предложил оригинальные решения по экспорту в Прибалтику. #ExportBaltic
Пятрас Чепкаускас — член правления ГК «Батыр», имеет богатый опыт в сфере FMCG и ритейла, управлял торговыми сетями «Pigiau Grybo», «IKI», «Еuronics», осуществлял руководство гипермаркетом торговой сети «Евроопт», занимал должность директора по коммерции и маркетингу в группе компаний «Норман-Виват». На данный момент Пятрас является консультантом по формированию импортного портфеля Федерального закупочного союза
РЫНОК ПРИБАЛТИКИ:
Не такой большой рынок — около 6 миллионов людей представляют собой три страны, на которые в настоящий момент активно смотрят украинские экспортеры товаров.
Эстония — 1,3 миллионов населения со средней зарплатой 967 евро. Латвия — 1,9 млн. (средняя з/п — 738 евро). И Литва — 2,8 млн. человек (средняя з/п — 693 евро).
Торговые каналы, которые продают товары FMCG, в нашей статье будут представлены, как: сети (ритейл), дистрибуторы и самостоятельная работа. Каждый из каналов, по словам эксперта, имеет свою проблематику, о которой необходимо знать, принимая решение об экспортной стратегии.
ТОРГОВЫЕ СЕТИ ПРИБАЛТИКИ:
Крупнейшие торговые сети Литвы, Латвии, Эстонии, которые Пятрас Чепкаускас выделил в своем докладе (с указанием количества торговых точек и стран присутствия):
- Maxima 473 (LT, LV, EE, PL (Aldik, Stokrotka), BG (T- Market), ES (Supersol))
- Rimi 250 (LT, LV, EE, SE (ICA))
- IKI 231 (LT)
- Norfa 144 (LT)
- Mego 100 (LV)
- TOP! 92 (LV)
- Selver 52 (EE)
- Lidl 35 (LT)
- COOP Eesti 249(EE)
- Aibe 1461 (LT, LV)
- Prisma 8 (EE)
РАБОТА С РИТЕЙЛОМ / ПРОБЛЕМАТИКА:
- Так как товарооборот стабильный, не хотят резких изменений ассортимента.
- Наряду с товаром все должно быть подготовлено – от технических вещей (переводы, документы) до позиционирования, ценообразования, продвижения.
- Не заинтересованы в продвижении стороннего товара за исключением СТМ (private label) или других приоритетных товаров.
- Решение своих временных проблем дополнительным товаром.
РАБОТА С ДИСТРИБУТОРОМ / ПРОБЛЕМАТИКА:
- Имеют свой портфель, за который держатся. Не хотят снижения стоимости портфеля.
- Нужно финансировать больше, чем сеть.
- Могут быть заинтересованы в продаже только определенного товара, заводя новый ассортимент для контраста.
САМОСТОЯТЕЛЬНАЯ РАБОТА / ПРОБЛЕМАТИКА:
- Большие вложения.
- Юридические вопросы, вопросы персонала.
- Незнание рынка. Конкуренция. Особенности потребления.
С учетом выше описанных ключевых вещей при работе с различными экспортными каналами, каждый украинский производитель сам принимает решение, что выбрать.
Как успешно продавать в Прибалтику. Нестандартные подходы. Возможные решения.
- А точно ли надо туда продавать?
- Как понять своего потребителя (позиционирование своего продукта, ценообразование, маркетинг, решение проблем местных сетей).
- Выбор каналов, путей реализации и партнеров (эксклюзивность, региональная политика).
- Подсказки. Оригинальные решения.
А точно ли надо туда продавать? — Проделать следующую работу:
- Демографическо-экономический анализ с призмы своего предложения.
- Анализ особенностей потребления, вкусовых качеств, упаковочных решений, стереотипов.
- Анализ конкурентов, рыночной цены товара, возможной себестоимости.
Как понять своего потребителя? — Проделать следующую работу:
- Позиционирование своего продукта – должен влиться в рыночную ситуацию региона – определение товаров конкурентов.
- Ценообразование – какая цена должна быть конечному потребителю, какая цена в оптовые, розничные каналы.
- Маркетинг – какая весточка будет доноситься потребителю, какими каналами, как продвигаться товар.
- Решение проблем местных сетей – категорийный менеджер мыслит понятиями категории. Предложение должно поднимать показатели категории.
Выбор каналов, путей реализации и партнеров? — Проделать следующую работу:
- Понять что хочется сделать на определенном рынке со своим товаром.
- Чем ближе товар к базовому, тем короче должен быть путь к потребителю.
- Определиться, как продавать товар – свой бренд или СТМ (private label).
- Оценить свои возможности продавать, «ухаживать» за товаром.
- Рынок ЕС прозрачный, товары могут перетекать из страны в страну без ведома производителя.
- Не забывать HORECA.
Подсказки. Оригинальные решения от пятрася чепкаускаса:
- Идти за своими эмигрантами. Большие диаспоры влияют на потребление отдельных стран.
- Анализировать финансовые показатели эффективности в соседних странах. Готовить планы по выводу своего производства на уровень этих показателей.
- Кооперироваться с коллегами по техническим операциям – логистика, подготовка товара, импорт-экспорт, совместные портфели, совместные предприятия.
- Выбрать в ЕС страну, через которую «заимпортировать» товар в ЕС.
- Искать партнеров – дистрибуторов, производителей, работающих на «чужих» рынках и заинтересованных в украинских товарах – дополнение своего портфеля товаром другого сегмента, категории, обучение — как работают другие, раскрытие ценовой политики, экономия на ненужном перекачивании денег.
- Совместные проекты с HORECA – ресторан + товар.
- Вход в розницу — Супермаркет «Украина».
Благодарим Пятраса за поддержку проекта международного торгового форума и открытие реальных возможностей экспорта украинских товаров в Прибалтику!
***
ЧТО ДАЛЬШЕ: LIM-LVIV / 12-13 октября 2018 / Львов, Украина #limlviv
12-13 октября 2018 на конференц-площадках стадиона «АРЕНА-ЛЬВОВ» состоится 5-й международный торговый форум «LIM-LVIV» (Live International Marketplace), в рамках которого также запланированы В2В-переговоры с крупной сетью США и рядом дистрибуторов. По итогам предыдущего форума (31 мая «LIM-KYIV») данная американская сеть уже начала процесс оформления поставки с рядом украинских экспортеров. Смотреть, как это было — Каталог форума «LIM-KYIV» + программа 12-13 октября.
Благодарим Вас! Вы важны! #youareimportant #99tops
